根據(jù)深圳市星翼創(chuàng)想網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（具有7年經(jīng)驗(yàn)的知名的深圳網(wǎng)站建設(shè)品牌）的觀察發(fā)現(xiàn)，在app運(yùn)營中有不少商家會我們不難注意到有一個現(xiàn)象是：很多CP只注意應(yīng)用的下載量和激活量，他們把這些指標(biāo)看成是一款應(yīng)用成功與否的標(biāo)志。于是很多CP出現(xiàn)了“重推廣、輕運(yùn)營”，甚至是“有推廣、無運(yùn)營”的情況。
1、什么時(shí)候用戶真正成為你的用戶了呢？
什么時(shí)候用戶真正成為你的用戶了呢？是他感興趣你的產(chǎn)品決定下載，還是他已經(jīng)下載安裝了你的產(chǎn)品呢？實(shí)際上，都不是。普遍情況是他帶著試一試的心態(tài)，只有當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品符合他的期望值，甚至超出他的期望值，又或是他沒有卸載，決定改天重新打開時(shí)，他才是真正這款應(yīng)用的用戶。
然而大多數(shù)CP只關(guān)注三件事：traffic，user，revenue（流量、用戶、收入）。
他們關(guān)注的是通過大批流量的入口，招來`大批用戶，然后再帶來大量收入，或者換言之，這是一種“流量經(jīng)濟(jì)”。但現(xiàn)在，上網(wǎng)人群差異化越來越明顯，導(dǎo)致以前的這種方式，會越來越低效，出現(xiàn)了越來越多的無用投放，以致于最后出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：通過流量交換，或者一些渠道與CP其實(shí)已經(jīng)影響了很多用戶，但最終留存下來的用戶卻很少。
在推廣的過程中，我們用的工具GA，Umeng，這些統(tǒng)計(jì)工具都很方便，每日新增激活，活躍，流量，時(shí)長。但是在這樣一個用戶差異化的時(shí)代，這些是遠(yuǎn)不夠的，我們還需要更加深入了解你的用戶，比如地域，年齡，上網(wǎng)喜好，消費(fèi)習(xí)慣等等更加私密的信息。
我們拋開流量增長帶來的revenue，是不是更應(yīng)該關(guān)注流量帶來的是什么樣的用戶，他們是怎么來的，他們來你這里都干了什么，他們是怎么樣在你這里產(chǎn)生收入的。比如我們?nèi)フ仪?，一個能給你帶來1000量，一個能帶來500量，但從數(shù)據(jù)上判斷，很多人會選擇1000的渠道。如果從留存率的角度分析，1000的次日留存率是10%，500的留存率是30%。那么實(shí)際有效的用戶后者是前者的幾倍。再可以看看這兩個渠道帶來的revenue怎么樣，或者分析下ARPU，我想這個和留存成正比。所以這些需要深度的分析，才能得出結(jié)論，了解你留存高的用戶，然后去養(yǎng)這些用戶，讓他們幫你傳播產(chǎn)品。這就是我們常說的的粉絲經(jīng)濟(jì)。
在我們的用戶運(yùn)營中，我們有一個叫做AARRR的模型，它涵括了從用戶獲取到用戶自傳播的一個轉(zhuǎn)化路徑。
什么是AARRR呢？其實(shí)是五個單詞的縮寫：
Acquisition（獲?。?Activation（激活）/Retention（留存）/Referral（傳播）/Revenue（收益）
這五個步驟就像下面的原理，可以看到這是一個非常良性的循環(huán)。這就是病毒式營銷或者駭客式營銷的一個衡量體系。
2、舉個例子：
uber是我們很熟悉的一個營銷高手，他們初期就比較了解怎么去做用戶傳播，怎么打造一個驚人的增長引擎。
下面可以看到他的一個傳播模式。
1、源源不斷的開通城市用車服務(wù)，根據(jù)每個城市的特點(diǎn)，調(diào)整他的啟動方式和營運(yùn)模式，做到有的放矢。當(dāng)然這里面會結(jié)合熱點(diǎn)做一些造勢。第一步用戶獲取就成功了一半。
2、首單免費(fèi)搭乘，這個成本很大，但是很湊效，誰都不會拒絕免費(fèi)的服務(wù)，而且肯定是用戶的有效激活，起碼是一個下單用戶。
3，讓人驚嘆的體驗(yàn)。說起來容易做起來難，好服務(wù)就是讓你的用戶對你產(chǎn)生好感，由此產(chǎn)生高留存，經(jīng)常使用。
4、口碑傳播。傳播到社交網(wǎng)站，告訴身邊的朋友，讓朋友們用起來。
3下面找了兩個不同產(chǎn)品對于AARRR的不同的行為定義：
比如，一個拍照產(chǎn)品的AARRR模型：
用戶獲取是注冊賬號或安裝，激活是發(fā)3張照片或者注冊賬號，留存表示下周有發(fā)圖片或者注冊賬號，推薦就是分享照片，收益就是點(diǎn)擊廣告或者別人使用你的app。
其實(shí)每個步驟都是一次產(chǎn)品功能的體驗(yàn)。這些可以由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部根據(jù)產(chǎn)品的屬性自定義。
這是一個電子商務(wù)的AARRR模型
那為什么AARRR那么重要呢？
最有力的回答是：AARRR是幫助你的團(tuán)隊(duì)有效溝通的一個利器。每個工作崗位大家都是盯著自己的KPI去完成工作，避免不了出現(xiàn)“只見樹木不見森林”的問題。但是團(tuán)隊(duì)最終的目標(biāo)是一致的，每一個人需要站在全局的角度去看。如果有了這個數(shù)據(jù)模型，溝通會變得明亮起來。
也可以避免團(tuán)隊(duì)陷入只看【流量、用戶、收入】的僵局。剖析產(chǎn)品的每個生命節(jié)點(diǎn)，找到問題的根源，對癥下藥?？梢园l(fā)現(xiàn)原來我們有那么多事情要做！
那么，回歸app運(yùn)營的問題上，如何運(yùn)營APP才能更好地留住客戶呢？
1 在用戶主動的場景中推廣：
1.應(yīng)用市場。
APP推廣：讓用戶知道產(chǎn)品
用戶進(jìn)入應(yīng)用市場，一般是有下載APP的意識或者訴求，這種情況的推廣轉(zhuǎn)化率相對比較高。因此，應(yīng)用市場一直是帶激活量的主要戰(zhàn)場。以安卓系統(tǒng)為例，上線只是推廣的開始，運(yùn)營需要持續(xù)研究各類市場及自身產(chǎn)品達(dá)到更好的轉(zhuǎn)化效果。
1）關(guān)注主流市場。按照二八原理，80%的量會集中在20%的應(yīng)用市場。關(guān)注并研究這20%的市場規(guī)則、活動等信息，通過付費(fèi)、活動或者資源置換的方式讓產(chǎn)品能有更多的曝光，促成轉(zhuǎn)化。同時(shí)，還需要多了解開發(fā)者后臺的知識點(diǎn)及相關(guān)政策。
2）打好基本功。產(chǎn)品頁面的文案介紹、圖片視頻素材、用戶評論等都需要認(rèn)真琢磨到最優(yōu)水平，要給用戶能夠下載嘗試的充分理由。
2.搜索引擎。
受到PC使用方式的影響，部分用戶習(xí)慣于在搜索引擎中找到想要的產(chǎn)品。
1）SEO優(yōu)化。確保重要關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果中有自己的產(chǎn)品。運(yùn)營不僅需要弄清楚產(chǎn)品的核心定位及關(guān)鍵詞，而且要在自有官方渠道（如官網(wǎng)、官方微博、微信、貼吧等平臺）中有直觀體現(xiàn)。
2）軟文推廣?？梢允钱a(chǎn)品功能介紹、結(jié)合熱點(diǎn)等內(nèi)容，一方面提升百度指數(shù)帶來品牌影響力，另一方面可以提高被搜索檢索到的可能；
2 在用戶被動的場景中推廣：
在用戶沒有直接產(chǎn)品需求的情況下推薦產(chǎn)品，不同方式的成本投入、轉(zhuǎn)化率各有不同。需要根據(jù)產(chǎn)品屬性、發(fā)展階段等選擇。
1.預(yù)裝。在接觸用戶之前產(chǎn)品就以某種合作方式安裝在手機(jī)里,不過不是所有產(chǎn)品都適合預(yù)裝的方式。工具類產(chǎn)品如瀏覽器、清理工具等比較適合，而且留存率較高。但是一般手機(jī)廠商對于預(yù)裝產(chǎn)品會有一些限制，所以可運(yùn)營的空間會降低。
2.ROM。通過刷機(jī)方式帶量還比較可觀，但是留存率相比應(yīng)用市場渠道來說較低。所以需要權(quán)衡投入產(chǎn)出來選擇是否采取該方式。
3.CP間相互帶量。形式比較多，應(yīng)用推薦的換量，通過廣告平臺的付費(fèi)投放等。目標(biāo)性選擇有一定關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品合作，會提高轉(zhuǎn)化率。
4.品牌宣傳
1）廣告投放。通過強(qiáng)曝光的方式，讓用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生印象，在后期促成轉(zhuǎn)化。付費(fèi)的方式有媒體平臺的廣告，免費(fèi)的方式有資源置換、品牌合作等。
2）借勢營銷。比如熱點(diǎn)營銷，近來被批判比較多，認(rèn)為是自嗨，并不能有多大的效果。但是作者認(rèn)為，熱點(diǎn)營銷不是人人能成功的方式，但是確實(shí)有產(chǎn)品因?yàn)闊狳c(diǎn)營銷被大家所關(guān)注，杜蕾斯不就是個典型案例么。
3）借力營銷。其實(shí)借助別人的力量來宣傳自己，可以是借品牌、借用戶、借渠道等。比如在姑婆那些事兒分享相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也可以讓姑婆那些事兒的用戶了解到自家的產(chǎn)品，甚至促成合作。
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